The Characteristics of Decision-Making Factors on the Purchase of Private Cars Taking Account of the Motives and Needs of Customers

УДК 330.123.5 Характеристика факторів прийняття рішень про придбання легкових автомобілів із урахуванням мотивів і потреб покупців © 2018 Даниленко Є. С. УДК 330.123.5 Даниленко Є. С. Характеристика факторів прийняття рішень про придбання легкових автомобілів із урахуванням мотивів і потреб покупців ЕКОНОМІКА менеджмент і маркетинг Наведено характеристику факторів прийняття рішень про придбання легкових автомобілів із урахуванням мотивів і потреб покупців. Розглянуто демографічні, макроекономічні, соціально-культурні, маркетингові та технічні фактори, а також мотиви та потреби покупців. Згідно з авторською класифікацією потреб проаналізовано вплив факторів на різні групи потреб: обов’язкові; бажані, але не обов’язкові; престижні; трендові; класові; домінуючі тощо. Висунуто думку про те, що досліджувані фактори викликають ряд емоцій у покупців: розгубленість, сумнів, радість, приплив щастя, впевненість, надійність, почуття захисту, домінування, владність тощо. Під час здійснення купівлі легкового автомобіля у жінок частіше спостерігається прилив щастя і радості, ніж у чоловіків. Натомість чоловіки більшою мірою, ніж жінки, відчувають почуття задоволеності покупкою, що обумовлено їх простим відношенням до грошей як до посередника процесу купівлі-продажу. Дослідження реакції покупців на вплив різних чинників дозволяє автовиробникам і дилерам створювати найбільш сприятливі умови для здійснення купівлі у їх автоцентрі. Ключові слова: поведінка покупців, легковий автомобіль, фактори прийняття рішень, придбання легкового автомобіля, мотиви, потреби. Рис.: 1. Табл.: 3. Бібл.: 8. Даниленко Євген Сергійович – аспірант, кафедра економіки підприємства, Харківський національний автомобільно-дорожній університет (вул. Ярослава Мудрого, 25, Харків, 61002, Україна) E-mail: УДК 330.123.5 Даниленко Е. С. Характеристика факторов принятия решений о приобретении легковых автомобилей с учетом мотивов и потребностей покупателей Приведена характеристика факторов принятия решений о приобретении легковых автомобилей с учетом мотивов и потребностей покупателей. Рассмотрены демографические, макроэкономические, социально-культурные, маркетинговые и технические факторы, а также мотивы и потребности покупателей. Согласно авторской классификации потребностей проанализировано влияние факторов на различные группы потребностей: обязательные; желательные, но не обязательные; престижные; трендовые; классовые; доминирующие и т. д. Выдвинута мысль о том, что исследуемые факторы вызывают ряд эмоций у покупателей: растерянность, сомнение, радость, прилив счастья, уверенность, надежность, чувство защиты, доминирование, властность и т. п. При осуществлении покупки легкового автомобиля у женщин чаще наблюдается прилив счастья и радости, чем у мужчин. Зато мужчины в большей степени, чем женщины, испытывают чувство удовлетворенности покупкой, что обусловлено их простым отношением к деньгам как к посреднику процесса купли-продажи. Исследование реакции покупателей на воздействие различных факторов позволяет автопроизводителям и дилерам создавать наиболее благоприятные условия для совершения покупки в их автоцентре. Ключевые слова: поведение покупателей, легковой автомобиль, факторы принятия решений, приобретение легкового автомобиля, мотивы, потребности. Рис.: 1. Табл.: 3. Библ.: 8. Даниленко Евгений Сергеевич – аспирант, кафедра экономики предприятия, Харьковский национальный автомобильно-дорожный университет (ул. Ярослава Мудрого, 25, Харьков, 61002, Украина) E-mail: У процесі прийняття рішення про придбання легкових автомобілів на покупців впливають безліч факторів. Сьогодні помилково стверджувати, що основними є економічні фактори. Рівень доходів покупців є дійсно визначальний при виборі легковика певного класу, типу кузова та ці- 406 UDC 330.123.5 Danylenko Ye. S. The Characteristics of Decision-Making Factors on the Purchase of Private Cars Taking Account of the Motives and Needs of Customers A characterization of decision-making factors on purchase of private cars taking account of the motives and needs of customers is provided. The demographic, macroeconomic, socio-cultural, marketing and technical factors, as well as the motives and needs of customers are considered. According to the author’s classification of needs the influence of factors on different groups of needs is analyzed: obligatory; desirable, but not mandatory; prestigious; trend; class; dominant, etc. The author brings forward the idea that the researched factors evoke a number of emotions in buyers: confusion, doubt, joy, tide of happiness, confidence, reliability, sense of protection, domination, authority, etc. During the purchase of private cars there is a rush of happiness and pleasure in women more often, than in men. But men more likely than women feel satisfied with the purchase, which is based on their simple attitude to money as a mediator of the buying and selling process. Studying the reaction of customers to the influence of various factors provides automakers and dealers with creation of the most favorable conditions for making purchases in their car center. Keywords: consumer behavior, private car, decision-making factors, private car purchase, motives, needs. Fig.: 1. Tbl.: 3. Bibl.: 8. Danylenko Yevhen S. – Postgraduate Student, Department of Enterprise Economics, Kharkiv National Automobile and Highway University (25 Yaroslava Mudroho Str., Kharkіv, 61002, Ukraine) E-mail: нової категорії, але при бажанні покупці можуть взяти автомобіль у кредит або позичити відсутню суму грошей у знайомих. Якщо відкинути економічний фактор і припустити, що у покупця є гроші на покупку будь-якого автомобіля, то виникає необхідність вивчати вплив інших груп факторів. БІЗНЕСІНФОРМ № 3 ’2018 www.business-inform.net Дослідженнями факторів прийняття рішень покупцями про придбання різних товарів і послуг займалися в своїх наукових працях сучасні науковці Г. Тимохіна [1], В. Трайно [2] та М. Димшиц [7]. Так, Г. Тимохіна серед головних факторів впливу розглядала ціну автомобіля, надійність, безпеку, колір, витрати при експлуатації та потужність двигуна. Науковець В. Трайно запропонувала стратегію перетворення потенційно привабливих клієнтів на лояльних через задоволення різних видів потреб і мотивів відвідувачів ресторанів. М. Димшиц серед основних факторів, які впливають на вибір автомобільного бренда, вбачав задоволеність від покупки, наявність повторних покупок, рекомендації водіїв. Н а нашу думку, недостатньо вивченим є процес взаємодії факторів впливу з мотивами та потребами покупців. Розуміння цього процесу дозволить автовиробникам безпомилково виробляти автомобілі, які відповідають потребам покупців окремих сегментів, а дилерам – вміло презентувати автомобіль, орієнтуючись на його індивідуальні особливості, і переконувати покупців в тому, що саме цей легковик найбільшою мірою відповідає його запитам. Метою статті є надання характеристики факторам прийняття рішень про придбання легкових автомобілів з урахуванням мотивів і потре (...truncated)